כל שעה יש בעולם כמה עשרות אלפי אנשים שחושבים לפתוח מיזם של מימון המונים. כנראה שרבים מהם הם ישראלים, יש אפילו סבירות שזה אתם. בטוח שזה כדאי? רגע לפני שתרוצו להמונים, יש כמה דברים שכדאי לשים לב אליהם.
נכון – זה נשמע חלום. יש לכם רעיון, אתם חולמים עליו כבר שבועות (או חודשים), אז למה לא לגייס את הציבור לתמוך ברעיון הגאוני שלכם? זה אפילו נשמע פשוט, בטח שמעתם על כאלה שגייסו יותר ממה שהם ציפו כמו Dot שגייס 430% או כמו Sgnl שבימים אלה מגייס כבר 2000% יותר מהנדרש.
למה שאתם לא תצליחו? – כולם מצליחים.
אז זה בדיוק מה שלא בטוח. בואו נעשה קצת סדר.
מה קורה בשוק מימון ההמונים?
שוק מימון ההמונים רותח כבר 4 שנים. תמיד זה נראה נוצץ ומבטיח.
הנתונים מראים קצת אחרת.
כ70% מהפרוייקטים לא עומדים ביעד ולכן ברוב המקרים לא מקבלים כלל מימון מאתר הגיוס. ה30% שכן מצליחים הם אלה שאתם שומעים עליהם מחברים ובתקשורת. הסיפורים הנוצצים, חזקים יותר מרוב מוחלט של הסיפורים המשעממים בסגנון ה"לא הצלחנו". בהתחשב בכך שרוב הפרוייקטים שלא מצליחים, גם לא מגיעים ל60% מהיעד – אין כאן סיפורים מפתיעים. יש מעט מאוד מיזמים שמגיעים ל70% או 80% מיעד הגיוס ולא מצליחים (על אחת הסיבות לכך תקראו בהמשך).
אז מה ההבדל בין פרוייקט מצליח לכזה שלא מצליח?
באופן עקרוני – כנראה שני דברים:
המוצר או המיזם המוצע – לא מספיק טוב או ללא שוק.
השיווק לא עבד.
לפני שנפתח את הנושא, הנה לכם סיפור קצר:
המיזם coolest ניסה לגייס בסיבוב הראשון קצת יותר מ100 אלף דולר. הגיוס נכשל. לאחר כמעט שנה, חזר היזם שהאמין מאוד במוצר שלו, עם קצת שינוי במיתוג ועם תוכנית גיוס טובה יותר ובקש לגייס חצי מהסכום הקודם כ50 אלף דולר. הסיבוב השני הסתיים בגיוס של יותר מ13 מיליון דולר!!!
אז איך קורה המהפך הזה? איך מצליחים בגיוס המונים?
כמובן שאין נוסחה קבועה להצלחה. אנחנו הרי משחקים פה עם שוק לא תמיד ידוע ולעיתים ללא חיזוי איכותי של התנהגות השוק. מצד שני יש כמה דברים בסיסיים שכדאי להקפיד עליהם לפני העלאת המיזם למימון המונים ותוך כדי ניסיונות הגיוס.
10 הכללים להצלחה במימון המונים
הגדירו את הרעיון – הגדירו לעצמכם מה המטרה ואז הציגו לציבור במשפט אחד קולע וברור. כך שכל גולש שקורא את המשפט יגיד – רגע זה מעניין, כדאי לבדוק מה זה. אחרי המשפט הזה, הכינו סיפור. מימון המונים משחק הרבה על הרגש. ספרו את הסיפור מהלב. זכרו את הכללים הבאים:
אנשים לא תומכים ב"מה" שאתם עושים, אלא ב"למה" אתם עושים אותו. הכניסו את ה"למה" לסיפור שלכם.
התומכים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול, סוג של שינוי, מהפכה. ספקו להם את ההרגשה הזו.
הגדירו את קהל היעד – למי מיועד המוצר, מי צפוי לקנות אותו ויותר מזה מי צפויים להיות ה"מתלהבים", אלה שירוצו לשים כסף לפני שהמוצר קיים. לפי הגדרה זו תוכלו לבנות את הסרטון, את המסרים השיווקיים ואת התשורה שתתנו תמורת ההשקעה.
הכינו סרטון – מה לעשות, נכון זה דורש השקעה, אבל הנתונים מראים שסרטון כחלק מהמיזם, מגדיל את סיכויי הגיוס פי 2 לפחות.
יעד הגיוס – כאן יש לכם שעורי בית! נכון לא אהבתם את זה בבית הספר, אבל זה הזמן לעשות קצת שעורי בית: לחקור ולחשב ואז לבנות תכנית, כמה כסף באמת תצטרכו למיזם (אל תשכחו את האחוזים שאתם משלמים לאתר המימון). אל תזרקו סתם יעד.
כלל 30 האחוזים - תכננו איך אתם מגייסים 30% מהתומכים בעצמכם – גם ללא אתר הגיוס. ה30% האלה ישתפו עם חברים. אחרי ה60% גם זרים יבואו... שימו לב – אנחנו לא מדברים על 30% מהכסף. אתם צריכים פה נתח של תומכים. ככל שהם רבים, כך סיכויי ההפצה גדלים. תדאגו ל30% האלה מראש. זה כולל חברים ומשפחה אבל לא רק. בנו קשרים מתאימים, דרך פגישות, רשתות חברתיות וכן הלאה. הרבה לפני שהעליתם את המיזם שלכם לאתר המימון. יזמים מצליחים מספרים, שלעיתים שנה מראש הם כבר הסתובבו עם הרעיון ודברו עם אנשים שונים, הכניסו אותם לרשימת אנשי הקשר שלהם והשתמשו בקשרים אלו כשהמיזם עלה לאוויר.
חומרים שיווקיים – גרף ההשקעות הוא כמו חיוך. מתחיל גבוה ומסתיים גבוה באמצע יש דעיכה גדולה של ההשקעות. הכינו מראש חומרים שיווקיים ותוכנית הפצה לחומרים אלו. אתם תצטרכו לעדכן את דף המיזם כל חמישה ימים לפחות (ורצוי אפילו לעדכן יותר מזה) – כך תשלשו את הסיכויים שלכם לגייס את הכסף. לכן תכננו מה אתם מפרסמים בהתחלה, ואילו עדכונים אתם שומרים לתקופת היובש. עדכון יכול להיות משהו לגבי המוצר, או תומך מפורסם שמצטרף ומכריז על כך או אפילו תשורה נוספת שאתם מציעים לתומכים. (שימו לב שברוב האתרים ניתן להציע תשורות חדשות, אך לא ניתן לבטל תשורות).
התשורות – הפיטוי הוא להציע תשורות זולות תמורת תמיכה קטנה. ככה יותר אנשים יוכלו לתמוך. תזהרו מהמלכודת הזו – כמות התומכים שתצטרכו כדי להגיע ליעד תהיה גדולה. תשורה משמעותית תמורת סכום כסף גדול יותר – תסגור לכם את הגיוס עם הרבה פחות תומכים ובזמן קצר יותר. תכננו תשורות משמעותיות. כמובן אל תוותרו על התשורות הקטנות, אבל נסו להיות יצירתיים. חולצות עובדות טוב תמיד, אם הכיתוב עליהם יצירתי – זה הופך אותן ללהיט. תכננתם תשורות – יופי, שימו לב לצד הפיננסי, האם תוכלו לעמוד בביקוש או במה שהתחייבתם אליו?
ביחרו את האתר הנכון – יש מגוון אתרי מימון המונים, בהם תוכלו לפרסם את המיזם שלכם. חלקם מעבירים את ההשקעה רק אחרי שגייסתם את סכום היעד (הדסטראט או קיקסטרטר). חלקם מאפשרים פרוייקטים גמישים (מימונה או אינדיגוגו ) – בהם מעבירים את ההשקעה בכל מקרה. זה הבדל חשוב אבל לעיתים הבדל משמעותי יותר הוא כמות המשקיעים הפוטנציאלים באתר. לדוגמא קיקסטאטר האמריקאי מדווח על כ100 משקיעים במיזם בממוצע, בעוד באינדיגוגו הממוצע עומד על 41 משקיעים בפרוייקט. אם בחרתם במסלול "הכל או כלום" – שימרו לעצמיכם כסף להשלים את הגיוס. אם תגיעו קרוב ליעד תוכלו להשלים את הגיוס מכספיכם ולקבל את כל הכסף.
העיתוי – אם נחזור לסיפור של Coolest - הכשלון היה בנובמבר (תחילת החורף) ההצלחה היתה ביולי (תחילת הקיץ). אם אתם מוכרים צידנית, זה יכול להיות הבדל גדול. אפיינו את המוצר שלכם וחישבו האם יש לו עיתוי מתאים.
שקיפות - השתדלו לשמור על שקיפות הן במטרות המיזם והן בהצגת השותפים. ככל שתהיו יותר שקופים האמינות שלכם תגדל. זכרו – אתם אמנם מחפשים השקעה, אבל זו לא המטרה היחידה שלכם. מימון המונים יסייע לכם להכיר טוב יותר את השוק, את הרצון ואת התכנות המכירה. לכן הקשיבו לשוק ותנו לו כמה שיותר מידע. גם אם לא תגייסו, תדעו הרבה יותר על המיזם שלכם בסוף הקמפיין.
אחרי הכל חשוב לזכור: אתר גיוס ההמונים – הוא כמעט השלב האחרון בתהליך. לומדים, מכינים ורק בסוף מעלים את המיזם לאתר.
שיהיה בהצלחה.